楊振，湖南寧鄉(xiāng)東湖塘鎮(zhèn)羅湖人，1962年出生，畢業(yè)于湖南師范大學,大專文化，高級經(jīng)濟師，長沙加加集團有限公司董事長，湖南省人大代表，長沙市“優(yōu)秀中國特色社會主義事業(yè)建設(shè)者”。作為加加集團的董事長和創(chuàng)始人，在過去的二十年時間里，楊振以“小米加步槍”的游擊戰(zhàn)起家，將加加集團從創(chuàng)業(yè)初期的數(shù)百萬元做到如今十幾億元的規(guī)模。

加加食品集團股份有限公司董事長楊振

誤入“歧途”做醬油，要做就做“貴族”醬油

楊振，湖南長沙寧鄉(xiāng)縣人。大學主修漢語言文學專業(yè)，畢業(yè)后成為了一名中學語文教師。20世紀80年代末，楊振聽聞時代與商海的召喚，扔掉“鐵飯碗”下海經(jīng)商。

楊振說，他起初經(jīng)商的10年間，并未從事與醬油相關(guān)的業(yè)務(wù)，而是做“隱形紗窗”和“技術(shù)”轉(zhuǎn)讓的生意。這10年間，不僅為他日后創(chuàng)立加加食品淘了第一桶金，更為重要的是10年的商海歷練，增長了見識，開闊了思維，并在創(chuàng)意與營銷等方面積累了一套行之有效的經(jīng)驗。

在頭十年商海經(jīng)歷中，楊振特別喜愛與注重營銷策劃，重視公司及產(chǎn)品的宣傳與推廣，這為以后加加食品的成功創(chuàng)立與發(fā)展壯大奠定了基石。“做隱形紗窗時，我賣的主要不是產(chǎn)品，而是一種創(chuàng)新的技術(shù)。”楊振說。

令人難以相信的是，楊振產(chǎn)生創(chuàng)辦一家醬油企業(yè)的念頭，竟然源自極為平常的炒菜。據(jù)楊振介紹，他平常喜歡做菜，當時的醬油瓶蓋要用利器捅破，才能倒出醬油。但這樣往往易將醬油四處潑灑，弄得很臟。于是，他產(chǎn)生了改進醬油瓶蓋的想法。

不久，楊振根據(jù)自己的想法，設(shè)計了一套改進醬油瓶蓋的方案，主要的創(chuàng)新點在于打開醬油瓶蓋時，不需要用利器捅破，而直接拉開內(nèi)蓋便可，也即現(xiàn)在醬油所用的瓶蓋。

楊振說：“這套方案設(shè)計出來之后，我還沒有想自己開一家醬油廠，而是想把方案以50萬元的價格賣給湖南的醬油廠；但我找了當時在湖南市場比較有影響的3家醬油廠，沒有一家愿意要，都認為這套方案沒有實際價值。”

“當時人們的觀念比較守舊，沒有什么創(chuàng)新意識。”楊振說，在出賣醬油瓶蓋設(shè)計方案遇阻之后，楊振覺得自己可以創(chuàng)辦一家醬油廠，并且有信心在幾年內(nèi)打敗湖南市場已有的幾家知名醬油企業(yè)。

1997年初，加加醬油廠在湖南寧鄉(xiāng)縣創(chuàng)辦。據(jù)楊振回憶，當時的加加醬油廠僅有3畝地，幾十個工人，“我?guī)缀跏前资制鸺遥錾砗芸唷！?/span>

此時楊振所要做的醬油企業(yè)，并非與當時湖南市場的醬油產(chǎn)品一樣，以低價、低端為特征。他所想要做的，是一家品牌定位為高端的醬油企業(yè)，讓加加食品出現(xiàn)在消費者面前時，便呈現(xiàn)為高端產(chǎn)品的印象，“一出生便風華正茂”。

加加醬油的“高端定位”體現(xiàn)在價格上，一瓶醬油的市場售價達到6.5元，而當時湖南市場的醬油售價普遍在1.6元左右。這種高定位、高價格的醬油在湖南市場尚未出現(xiàn)，楊振高端定位的依據(jù)在哪里呢？

楊振說，根據(jù)他多年的市場經(jīng)營實踐，對中國經(jīng)濟、老百姓消費能力與趨勢等多方面的觀察與思考，他認為湖南及全國市場的消費者完全可以接受這種“高端定位”的醬油產(chǎn)品。企業(yè)不能只迎合消費，而要刺激消費，引導消費。

然而，楊振的加加醬油“高端定位”的設(shè)想，實施起來并不順利。

堅守“高端定位”，引導市場消費

讓加加食品的創(chuàng)辦者、領(lǐng)軍人物楊振所沒有想到的是，他當年的“高端定位”之設(shè)想，卻讓他用了近15年的時光去堅守與打造。

楊振說，加加醬油廠創(chuàng)辦后，發(fā)展比較快，1997年時才3畝地，幾十個員工，但到了兩年后的1999年，公司已賺了幾千萬元，多家湖南老牌醬油企業(yè)被打敗。

為了擴大市場，加加醬油2000年開始邁向全國市場，當時大部分的銷售人員認為產(chǎn)品的價格定價太高，不能適應(yīng)市場的消費需求，建議降低售價；各地的經(jīng)銷商也認為，產(chǎn)品售價高，不好賣，紛紛要求降低產(chǎn)品價格。

楊振說，在反對者眾多的形勢下，他仍然認為加加醬油的高端定位與相對較高的售價，沒有違背市場經(jīng)濟的規(guī)律，應(yīng)該得到堅持。“市場銷售人員與經(jīng)銷商不是不支持公司的發(fā)展，而是不理解我當時的思路與產(chǎn)品定位的想法。”

為了做通公司銷售人員與經(jīng)銷商的思想，楊振在大會、小會上，一遍遍地重復與強調(diào)關(guān)于品牌定位的想法與品牌定位的重要性，“要知道，一個品牌一旦在消費者心目中形成了一種低端的定位形象，以后再拔高就很難了。”楊振說，夏利車在當時很走俏，現(xiàn)在為什么不行了？因為它在消費者心目中形成了低端車的印象，在低端車受到市場沖擊的情況下，要再走高端路線已幾無可能了。

“高端產(chǎn)品追求的是高附加值，但要以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)；加加醬油以前也有內(nèi)傷”，“受實力的限制，品質(zhì)還有待于提高，這也是我沒有強硬實施”高端定位“的原因之一；現(xiàn)在公司已經(jīng)壯大，在研發(fā)、生產(chǎn)及銷售上都具備了相當?shù)膶嵙Γ菑娏崿F(xiàn)加加醬油高端定位想法的時候了。”楊振說。

2012年11月7日，當時在加加食品董事長辦公室，楊振拿出兩瓶醬油對記者說，這是最新也是最高端的產(chǎn)品，售價將超過20元一瓶。其他的醬油產(chǎn)品也將按照“高端定位”的要求，售價將在10元左右及以上。“低端產(chǎn)品的生產(chǎn)將收縮，除了偏遠的農(nóng)村地區(qū)外，低端產(chǎn)品將逐漸退出市場。”

做高端醬油產(chǎn)品，引領(lǐng)醬油行業(yè)消費潮流，是楊振堅守與奮斗的理想。

2012年1月，加加食品成功在國內(nèi)A股上市，并獲得不俗的市場表現(xiàn)。上市為公司的發(fā)展注入了強大的動力與資金支持。

11月，加加食品募資后即刻擴建新廠區(qū)。新廠區(qū)占地420多畝，為寧鄉(xiāng)經(jīng)開區(qū)占地面積最大的一座廠區(qū)。新廠區(qū)將使用全新的全自動生產(chǎn)線，總投資近8億元。一座現(xiàn)代化、高標準的加加食品廠區(qū)，以全新的姿態(tài)呈現(xiàn)于人們面前。

隨后，加加食品已分別在長沙、鄭州建立了兩大生產(chǎn)基地，在全國30多個省市，設(shè)立了1200多個總經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)點覆蓋全國城鄉(xiāng)市場。“下一步，公司將對已有的經(jīng)銷商進行升級，要求符合公司的醬油產(chǎn)品高端定位目標。”楊振表示。

“乘風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。”作為加加食品的領(lǐng)軍者，楊振在堅守“高端醬油”品牌定位的設(shè)想之后，夢想實現(xiàn)的陽光已撲面而來。

游客參觀加加食品醬油生產(chǎn)線

發(fā)現(xiàn)“淡醬油”：再造一個中國醬油市場

加加集團科研所在2008年陸續(xù)去日本、韓國、臺灣等地做了廣泛的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)日本年人均消費醬油8到10公斤，而我國人均年消費醬油還不到1公斤，其中重要的原因是我國內(nèi)地醬油消費大部分還停留在“上色功能”的濃醬油時代，日本和港澳臺早就進入了健康調(diào)味的“淡醬油”（即純正釀造，不加焦糖色素的醬油）時代。

2009年，加加對安徽、河南的300戶家庭抽樣調(diào)查表明，人均年消費量約為1.2瓶濃醬油，而在廣東、廣西的市場調(diào)查則顯示，淡醬油人均年消費達到6瓶左右。淡醬油市場是深色醬油的5至6倍，若按照全國有12億人口消費淡醬油測算，則可以增加消費50億瓶的醬油消費量，以每瓶5元計算，全國可增加250億元收入或50億元利潤，也意味著我國內(nèi)陸地區(qū)習慣濃醬油的市場將有5倍左右的醬油需求擴張。

2010年，加加在行業(yè)內(nèi)率先提出了“淡醬油”的戰(zhàn)略，以加加面條鮮、兒童醬油、妙味鮮、味極鮮、金標生抽王這5個經(jīng)典產(chǎn)品組合，實施差異化淡醬油戰(zhàn)略，占全國95%以上份額的傳統(tǒng)濃醬油市場，將掀起消費淡醬油的熱潮，此舉將改變國人特別是中、西部消費者心目中長期以來對醬油主要用于食物“上色”的老定位，逐步樹立醬油營養(yǎng)、調(diào)味的新定位。

在2010年之前，加加食品都是依靠濃醬油打天下。在南方10多個省份，加加都沒有生產(chǎn)、銷售過生抽醬油等淡醬油。而到了2011年，加加淡醬油與濃醬油的銷售比例上升到42:58。

加加自主研發(fā)、全新的醬油品類———面條鮮醬油，作為加加淡醬油家族中的經(jīng)典產(chǎn)品之一，于2010年開始，在湖南、江西、安徽、四川等局部市場推出，當年銷售近5000噸。

在加加大本營湖南市場，隨著持續(xù)熱播的“吃面就用面條鮮”電視廣告，隨著營銷人員在各級市場舉辦的數(shù)千場“體驗式品嘗活動”，從城市到鄉(xiāng)村，加加面條鮮一度成為2011年最受湖南消費者關(guān)注的調(diào)味品，銷量比2010年增長60%。

在國內(nèi)醬油的主產(chǎn)地廣東市場，加加以“淡醬油”為重點，2011年銷售突破1億元；在廣西市場，加加淡醬油之一的“金標生抽王”在局部地區(qū)達到了家庭年均消費6瓶。在山東市場，加加通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以系列淡醬油如“加加味極鮮”、“加加兒童醬油”等為突破口，市場占有率不斷上升。

產(chǎn)能釋放20萬噸年產(chǎn)項目投產(chǎn)

小產(chǎn)品亦可創(chuàng)造大市場。當年伴隨著《舌尖上的中國》熱播走紅，越來越多“舌尖上”的上市公司專營主業(yè)，及其引領(lǐng)食品消費的升級之舉引發(fā)了市場的關(guān)注。一瓶醬油引發(fā)的蝴蝶效應(yīng)，以及攪動的市場風波也不可小覷。

加加食品是區(qū)域性龍頭企業(yè)，過去三年受制于產(chǎn)能問題和缺乏大單品等因素，業(yè)績增速沒有完全釋放。其主打品牌面條鮮雖已破億元，成為品牌，但此前產(chǎn)能的不足一直掣肘著其產(chǎn)品市場影響的進一步提升。

2014年1月7日，加加食品集團年產(chǎn)20萬噸醬油項目在寧鄉(xiāng)生產(chǎn)基地正式投料生產(chǎn)，產(chǎn)能瓶頸得以打開。走進生產(chǎn)廠房，廠房結(jié)構(gòu)、工藝設(shè)備、生產(chǎn)流程頗為壯觀。廠房內(nèi)麥香濃郁，從炒麥機緩緩而出的小麥色。

正、味香、顆粒飽滿。據(jù)了解，醬油制造大小工序有100多道，以前蒸料、制曲、發(fā)酵全靠肉眼、憑經(jīng)驗，而現(xiàn)在高科技的生產(chǎn)線，真正實現(xiàn)了全自動化的智能控制，工人通過中控臺，就對生產(chǎn)全程一目了然。該醬油項目采用的圓盤制曲工藝，實現(xiàn)了從原料至成品全過程的封閉式、標準化和現(xiàn)代化生產(chǎn)，確保了產(chǎn)品安全與衛(wèi)生的同時，提高了產(chǎn)品檔次，增強了企業(yè)的市場競爭力。一瓶瓶高品質(zhì)的醬油將從這里被生產(chǎn)出來，進而運送到老百姓的餐桌上。

加加食品從小而美的醬油生產(chǎn)起家，并在調(diào)味品行業(yè)中快速成長。

策馬揚鞭大單品戰(zhàn)略初具雛形

2012年作為中國醬油第一股上市的加加食品，此前已經(jīng)成功地將面條鮮等產(chǎn)品推向了市場，并快速形成了品牌知名度。2014年，淡醬油產(chǎn)品面條鮮銷售已破億元，成為市場廣為接納的主打產(chǎn)品。就是在這樣的背景下，加加食品發(fā)力的中高端單品原釀造醬油，揭開了調(diào)味品行業(yè)升級的大幕。

加加食品董事長楊振直言，大單品是企業(yè)最大的品牌戰(zhàn)略。“誰能創(chuàng)造大單品，誰就能占領(lǐng)大市場。文化產(chǎn)業(yè)如此，工業(yè)制造也是如此。”加加食品2014年新推的高端醬油原釀造，發(fā)酵周期6個月，由于其原釀造的簡約口味接近于日式醬油的純粹風格，強調(diào)不加色素、不加防腐劑，不加轉(zhuǎn)基因大豆，售價近14元，將培育成加加食品未來幾年的龍頭單品，并有望推動醬油消費進入10元時代。

“醬油已進入食品消費時代，加加食品推出的四大新品原釀造醬油、原漿生抽、原漿老抽以及智力星和金尊茶油，是圍繞淡醬油戰(zhàn)略前瞻消費理念的一次升級。”2014年初，接受媒體采訪時，楊振談及大單品原釀造醬油的推出，將其定位為“引導消費方式主動升級改造”的力作。

市場是最好的評判。定價偏高的原釀造醬油，根據(jù)加加食品的推廣戰(zhàn)略，前期交由前300家經(jīng)銷商進行銷售，擬覆蓋全國重點市場。截至2014年6月底，推出僅幾個月，銷售額已超過1000萬元。其中，廣西地區(qū)更是成為了較成功的樣板市場。不僅在遍布本土的沃爾瑪、新一佳、步步高等賣場，在四川等地的人人樂、歐尚、紅旗連鎖超市，也不乏身影。據(jù)透露，未來，加加食品的原釀造醬油一個單品的總銷售有望超7億元，成為消費者指牌購買的品牌。

高端營銷主打單品漸成新秀

調(diào)味品行業(yè)競爭激烈，且是買方市場，而非重資產(chǎn)行業(yè)，營銷是驅(qū)動企業(yè)發(fā)展非常重要的因素之一。深諳營銷之道的楊振自然明白如何借力從百舸爭流中脫穎而出，不僅成為湖南產(chǎn)業(yè)升級的龍頭，而且打造出國內(nèi)國際知名度。

“任何一個產(chǎn)業(yè)，堅持創(chuàng)新品類和差異化戰(zhàn)略，一定能取得一席之地。這是我從事商業(yè)多年的經(jīng)驗總結(jié)。任何一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，一定要堅持創(chuàng)新。”楊振的這番創(chuàng)新，自然也包括營銷方式的創(chuàng)新。基于此，自2012年以來，加加食品已連續(xù)三年攜手央視王牌節(jié)目《星光大道》，成為CCTV-1《星光大道》獨家特約。在楊振看來，該節(jié)目以“老百姓舞臺，選拔優(yōu)秀的百姓明星登上央視舞臺”為目的，節(jié)目定位與加加食品一直以來主打的“深入尋常百姓家的美味生活”定位不謀而合。

在楊振的設(shè)想中，加加食品的大單品戰(zhàn)略還將帶動營銷渠道的升級。“變有限寬度和深度的渠道為無限寬度和深度的平臺，將傳統(tǒng)銷售渠道向電商平臺的升級。在原釀造等大單品取得成功后，在這個平臺上還可以賣白醋、蠔油、伴餐食品等其他產(chǎn)品，同樣的平臺利益可以更大化。”

而在天貓的加加食品旗艦店里，記者注意到，其主打的醬油、食用油、復合調(diào)味料以及醋等多個品類的產(chǎn)品中，原釀造的銷量已經(jīng)遙遙領(lǐng)先。

開發(fā)電商平臺，實現(xiàn)大單品戰(zhàn)略突破

2016年將是公司大發(fā)展之年。楊振認為，實現(xiàn)大單品發(fā)展戰(zhàn)略十分關(guān)鍵，加加食品目前投資云廚電商互聯(lián)網(wǎng)平臺，電商渠道將會助力公司產(chǎn)品銷售，未來對公司的大單品戰(zhàn)略實施意義重大。此外，近期以來，楊振和公司員工借股票市場調(diào)整之際，果斷堅定地完成購買計劃，體現(xiàn)對公司未來發(fā)展充滿信心。

“所謂大單品戰(zhàn)略就是企業(yè)的主銷產(chǎn)品，在公司的產(chǎn)品生產(chǎn)和消費中占據(jù)很大比例，當企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷一段時間的積累，發(fā)展到一定規(guī)模時，必須在市場中打造代表性產(chǎn)品。經(jīng)過幾年的發(fā)展，面條鮮逐漸成為公司的大單品，在所有單品銷售中位居第二，預計明年可能成為替代產(chǎn)品中銷量最大的品類”，提到公司的大單品戰(zhàn)略，楊振如是闡述道。

“近年來O2O成為電商平臺發(fā)展新趨勢，公司高度重視電商平臺作為渠道整合發(fā)展，目前投資云廚電商，主要定位做廚房系列產(chǎn)品，團隊人數(shù)超過300人，經(jīng)過6個多月的運作，注冊用戶達到140多萬，訂單數(shù)達到1-2萬左右，雙十一時期訂單數(shù)更是驟增至數(shù)10萬，目前該平臺前期已經(jīng)取得了一定的成績”，楊振對記者表示。

“電商渠道將會助力公司產(chǎn)品銷售，未來對公司的大單品戰(zhàn)略實施意義重大”，楊振重點強調(diào)道。

請來加加“打醬油”打造工業(yè)旅游新名片

上世紀五六十年代出生的長沙人的記憶里，都有拎著瓶子打醬油的經(jīng)歷。作為生活中必不可少的傳統(tǒng)調(diào)味品，這種用豆、麥、麩皮釀造的深色液體，是制作美味佳肴的首選配料。

那么好醬油是怎樣制造的呢？這些都能在加加食品科技工業(yè)園找到答案。

6月25日，寧鄉(xiāng)經(jīng)開區(qū)舉辦藍月谷工業(yè)旅游啟動式暨“請你來加加打醬油”加加食品工業(yè)園景點發(fā)布會。加加食品科技工業(yè)園與關(guān)山古鎮(zhèn)強強聯(lián)合，將以獨特的醬油制造工藝、美味的鄉(xiāng)村食品、悠久的古鎮(zhèn)文化和趣味互動活動，迎接四方游客的到來。

通過一條全透明的工藝參觀走廊，游客可以詳細了解一顆黃豆成為食用醬油的生產(chǎn)過程， 感受到每小時灌裝36000瓶醬油的灌裝線的超高速。不僅如此，在加加千人大劇院，游客可以在休憩的同時觀看《加加醬油成長史》等系列趣味短片。在千人劇院出口處，還設(shè)有一個300多平方米的產(chǎn)品展示體驗區(qū)，在這里游客可以自己DIY制作醬油拌飯、面條鮮拌面等食品，品嘗加加集團暢銷的零食和佐餐。

作為首個“工業(yè)旅游開發(fā)點”，加加食品集團股份有限公司是國內(nèi)首家醬油行業(yè)的上市公司，被譽為“中國醬油第一股”，加加食品工業(yè)產(chǎn)業(yè)園是2015年落成的大規(guī)模調(diào)味食品生產(chǎn)工業(yè)園，擁有全國生產(chǎn)規(guī)模最大、技術(shù)水平最高的醬油工業(yè)生產(chǎn)綜合體。

在參觀的同時，加加食品科技工業(yè)園內(nèi)部的一棟建筑也引發(fā)了游客的高度關(guān)注。據(jù)加加食品副董事長楊子江介紹，這是加加集團在建的“中國醬油博物館”，旨在讓中國醬油三千年釀造的歷史和現(xiàn)代科技史得以完整呈現(xiàn)。博物館總投資5000萬元，室內(nèi)建筑面積約8053平方米，由醬油歷史文化主展區(qū)、現(xiàn)代工藝實驗室、加加企業(yè)文化廣場、體驗中心及購物中心等部分組成，博物館預計在半年的時間內(nèi)可對外開放。期待能唱響加加食品從小而美的醬油生產(chǎn)起家，并在調(diào)味品行業(yè)中快速成長。 “藍月谷”加加食品工業(yè)旅游品牌。